Shitet Pa Shitur

2024 Autor: Harry Day | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 15:53

Shpikësi erdhi te mbreti dhe i tha: "Unë kam shpikur një top që shpon çdo armaturë. Këtu është një vizatim ".

Mbreti admiroi dhe bleu projektin. Dhe pastaj shpikësi thotë: "Kam shpikur forca të blinduara që kjo armë nuk do të shpojë." Mbreti u befasua dhe bleu armaturën.

Dhe pastaj shpikësi thotë: "Por unë kam një vizatim të një topi që do të shpojë këtë forca të blinduara."

Mbreti gjithashtu bleu këtë projekt, dhe më pas një forca të blinduara të reja. Por kur shpikësi donte të shiste një vizatim tjetër të ri, mbreti u zemërua dhe urdhëroi të kërkonte shpikësin - dhe një duzinë vizatime të tjera të blinduara dhe armë u gjetën në posedimin e tij …

Në shitje, "top" është një teknikë bindëse në arsenalin e shitësit, dhe "forca të blinduara" është një mbrojtje kundër manipulimit nga blerësi.

Ideja për të shkruar këtë artikull lindi pasi një i ri më thirri në parimin e thirrjes së ftohtë dhe ofroi të blinte një shërbim reklamimi. Dëgjova propozimin dhe gjurmova në veten time një mospëlqim të vazhdueshëm për bisedën dhe acarimin. Si psikolog që analizoja veten dhe prezantuese të trajnimeve arsimore, mendova: pse, në fund të fundit, djali bëri gjithçka siç duhet?

Dhe kjo është ajo që kam arritur. Meqenëse jam njohur shumë me teknikat e shitjes, pasi kam dëgjuar në anën tjetër të linjës një person që përdor një model të caktuar kur komunikon me mua, e mora atë si një përpjekje për të manipuluar mendjen time. Ta themi thjesht, e mora si një mashtrim. Prandaj, kishte një qëndrim ndaj këtij personi si mashtrues. Dhe edhe nëse produkti ose shërbimi i tij është ai për të cilin kam nevojë, atëherë qëndrimi negativ ndaj propozuesit transferohet menjëherë në shërbimet dhe produktet e tij.

Ky quhet efekti "halo".

"Arma" e shitësit të tij nuk depërtoi në "forca të blinduara" mbrojtëse të blerësit tim. Askush nuk dëshiron të manipulohet. Blerësi nuk dëshiron t'i "shesë" mallrat.

Blerësi nuk dëshiron të komunikojë me shitësin, fytyra e të cilit thotë: "Unë jam një shitës i lezetshëm dhe do t'ju shes gjithçka, edhe nëse nuk keni nevojë për të." Dhe besime të tilla vendosen tek shitësit gjatë trajnimeve të shitjes, ku ato u futen në kokë: "Ju jeni një shitës i lezetshëm". Shitësit e tillë pushojnë së shikuari një person tek blerësi dhe shohin një objekt për manipulimin e tyre.

Si të dilni nga kjo situatë dhe të bëheni një shitës i mirë? Si ta zgjidhim këtë problem?

Ne ofrojmë dy mënyra.

Metoda e parë: Mësoni vazhdimisht metoda të reja të shitjes - të tilla që blerësi nuk është takuar ende. Kjo do të thotë, krijoni vazhdimisht një "armë" të re që konkurrentët tuaj nuk e kanë ende, dhe blerësi nuk kishte kohë të vendoste armaturën në këtë metodë. Metoda nuk është më e mira, pasi bindjet e tua të brendshme për një "shitës të ashpër" do të të bëjnë të bësh një blerës të sofistikuar.

Metoda e dytë: Shitet pa shitur. Si shembull, unë do t'ju tregoj një rast nga praktika ime. Ne arritëm në negociata për trajnimin e mjaltit. stafit dhe filloi të zbulojë: çfarë duan, cilat janë problemet. Ndërsa biseda ishte për problemet e tyre, ne ishim në të njëjtën fushë, në të njëjtën anë. Sapo biseda preku formatin dhe pagesën, të dy drejtuesit u përkulën prapa, krahët e palosur dhe njëri prej tyre tha: "Këtu vijnë shitjet". Përfundim: Mos qëndroni me blerësin në anët e kundërta të barrikadës, jini gjithmonë aty.

Si mund të arrihet kjo? Një klient që vjen tek ju ka një problem (nevojë) që ai dëshiron ta zgjidhë. Dhe ai po kërkon një asistent në zgjidhjen e këtij problemi. Blerësi dëshiron të shohë në fytyrën tuaj një asistent të tillë, të mbushur me problemin e tij, dhe jo një manipulues. Ai dëshiron të shohë dhe dëshiron të ndiejë se ju doni ta ndihmoni atë të përmbushë nevojën e tij - dhe jo tuajin në kurriz të tij.

Për shitësit, veçanërisht fillestarët, dua të shtoj: Mos mendoni se blerësit janë më budallenj se ju. Kjo lexohet në një nivel jo verbal. Mundohuni të jeni të sinqertë dhe të sjellshëm. Mos përdorni shabllone, ato janë pothuajse menjëherë të dukshme - dhe kjo është e neveritshme. Besoni se produkti-shërbimi juaj do të plotësojë nevojën e klientit. Ky besim funksionon më mirë se kushdo tjetër.

Një dëshirë e sinqertë për të ndihmuar nuk është një "armë"; blerësi nuk ka nevojë të ndërtojë "forca të blinduara" mbi të.

Fat i mirë me shitjet tuaja!