Negociata Të Suksesshme. Shitni Veten

2024 Autor: Harry Day | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 15:53

Terminologjia e tregut "shes veten" nuk tingëllon aspak cinike. Unë do të thoja - realiste, pasi çdo negociatë (në krahasim me takimet dhe festat beqare) kanë si qëllim një rezultat të caktuar. Kontrata. Shumë shpesh komerciale

Nëse jeni një kontraktues, ju shet shërbimet tuaja; nëse jeni një prodhues, ju shet mallra. Kur aplikoni për një punë, po i shisni kohën tuaj punëdhënësit. E përbashkëta e të gjitha negociatave është shitja. Edhe më e përgjithshme, çdo herë negociatori "shet" veten. Heshtë ai që përfaqëson organizatën në rastin e shitjes së mallrave ose shërbimeve dhe veten kur shet shërbimet ose kohën e tij.

Bazuar në sa më sipër, duhet kuptuar se sa e rëndësishme është për çdo "negociator" të suksesshëm të përfaqësojë veten, jo çdo gjë, por diçka domethënëse dhe kompetente. Dhe kjo, natyrisht, na referon çështjen e vetëvlerësimit plotësisht. Më shumë për këtë më vonë. Ndërkohë, një teori e vogël.

Biznesmenët në të gjithë botën e kuptojnë rëndësinë e fitimit në negociata, dhe për këtë arsye, psikologët kanë shpikur disa teknika të ndryshme të manipulimit në negociatat me një kundërshtar, presionin e forcës, teknikat e shtypjes morale. Kjo njohuri është gjithashtu e rëndësishme për politikanët, menaxherët, etj. Si mund të lidhen të gjitha këto teknika "të ashpra" me njerëz të sjellshëm dhe të sinqertë që nuk janë të etur për pushtet politik?

Në fund të fundit, parimet kryesore (ka më shumë prej tyre, unë do të caktoj disa) të negociatave nën presion (siç quhet) është një konfrontim psikologjik për të zgjidhur pyetjen "kush është në krye?" Ka të bëjë me shtypjen e vullnetit ose autoritetit të njërit prej pjesëmarrësve në këto negociata. Isshtë e dëshirueshme që ky të jetë vullneti i kundërshtarit tuaj, jo i juaji.

Në psikologjinë e negociatave të vështira, përshkruhen levat kryesore të mëposhtme të ndikimit:

1. Prania e materialit komprometues të fshehur tek kundërshtari. (Lojëra të ndyra, pothuajse shantazh).

2. Dezinformim, blof. Për shembull, disa gjeneralë të lashtë treguan epërsinë e tyre ndaj fortesave të rrethuara duke bërë shumë zjarre gjatë natës, dhjetë herë më shumë se fuqia e tyre luftarake.

Një fjalim bindës ka më shumë ndikim sesa një fjalim i arsyetuar që nuk është bindës. Paradoks ose trishtim, vendosni për veten tuaj, megjithatë, ky është një fakt.

3. Prania e një autoriteti të rëndësishëm për kundërshtarin në anën tuaj

Edhe fëmijët, kur negociatat arrijnë në një ngërç emocional, mund të dëgjohen vërejtje: - Dhe kush është vëllai im, ju e njihni? Në disa komunitete biznesi, e njëjta gjë ndodh gjatë gjithë kohës.

E njëjta gjë mund të thuhet për negociatat ndërkombëtare.

4. Superioriteti i burimeve

T’i tregosh armikut një levë të fuqishme burimi është gjithashtu një element i presionit të forcës. Makina të shtrenjta, telefona, kostume, zyra, orë dhe bizhuteri janë përsëri një levë primitive por efektive e presionit të fortë ndaj një kundërshtari të papërgatitur gjatë negociatave.

5. Kompetenca profesionale

Nëse keni një ekspert të caktuar mbi temën e negociatave nga ana juaj, atëherë vetë prania e tij është një levë efektive për zbatimin e presionit të forcës së butë ndaj kundërshtarëve.

Sidomos kur bëhet fjalë për transaksionet tregtare dhe situatat me lojëra me çmime. Shpesh gjatë negociatave, mund të dëgjohen argumente në favor të pozicionit të njërës prej palëve, i cili vërtetohet nga një ekspert (ose ekzaminim "i pavarur").

Në rastin kur negociatat kryesisht kanë të bëjnë me çmimin e një produkti ose shërbimi, ose vlerën tuaj si specialist, kompetenca juaj profesionale duhet të bëhet leva kryesore (dhe, ndoshta, falë Zotit, e vetmja) leva e presionit. Dhe kjo është gjithashtu fuqi. Fuqia e "ekspertit" është ajo që quhet. Dhe kështu, ne ende nuk mund të largohemi nga konfrontimi i përjetshëm. Nëse loja nuk do të jetë e drejtë, pa shantazhe dhe blof.

Duhet të shesësh veten. Dhe nëse tani më kundërshtoni mendërisht se kjo nuk është kështu, dhe ju nuk përdorni levë (presion), ju kërkoj të mbani mend se sa me kujdes jeni veshur dhe bërë grim para negociatave "të rëndësishme". A nuk keni vënë ndonjë bizhuteri që do të thoshte asgjë? Dhe nuk ka aksesorë si orë dhe çanta?

Ky quhet presion i burimeve. Nëse dini për manipulimin në këtë rast apo jo nuk ka rëndësi. Në mënyrë intuitive, ju përpiqeni të bëni përshtypje dhe … … fitoni fuqi. (Kështu quhet.)

Unë e konsideroj pozicionin e autoritetit të Ekspertit si më të besueshëm. Në fund të fundit, çfarë do të bëni nëse, për çfarëdo arsye, i lini shtesat tuaja të peshës mendore në shtëpi? Mbetet vetëm të përdorni atë që nuk mund t’ju hiqet. Ekspertiza juaj. Zejtari.

Nga rruga, homologu juaj në negociata nuk është aspak i detyruar të dijë për të gjitha talentet dhe përparësitë tuaja. Ai do të jetë në gjendje ta shohë këtë superioritet burimi me sytë e tij, dhe madje edhe atëherë, nëse kapet një shok vëzhgues. Dhe ju do të duhet të flisni për kompetencën tuaj personalisht. Me frikë? Apo turp? Për ta lavdëruar veten si diçka… e papërshtatshme…. nuk eshte? Jo jo si kjo!

Personi përballë jush ka nevojë për produktin ose shërbimin tuaj. Ose ju vetë si punonjës. Në fund të fundit, ai nuk është i detyruar të blejë një derr në një thes?

Ju mund ta imagjinoni veten si askush tjetër. Ti e njeh veten. Ose jo? Ju jeni padyshim ai që ka nevojë për këtë "punëdhënës" … apo jo?

Vetëbesimi juaj, si dhe dyshimet tuaja në vetvete, "negociatori" do të kapë në fluturim. Prandaj, kur përgatiteni për negociata, nuk mjafton të keni informacion në lidhje me ekspertizën tuaj, ju duhet ta DINI atë. Pra të dish, në mënyrë që kjo njohuri të transmetohet te njerëzit e tjerë me anë të sinjaleve të ndryshme joverbale.

Ju, natyrisht, mund t'i "mësoni" këto sinjale, megjithatë, është e pamundur të mbani kontroll të vazhdueshëm mbi veten tuaj, ka një shans që të "shponi" dhe të hidhni jashtë ndjenjat tuaja të vërteta, duke u dridhur si bishti i një lepuri. Atëherë mund të qortoni teknikat "nuk funksionojnë".

Teknikat nuk funksionojnë mirë pa një bërthamë të brendshme, është e vërtetë. E vërteta e jetës. Prandaj, patjetër që duhet të dini Propozimin tuaj Unik të Shitjes (domethënë, të dini se cila është veçantia dhe ekspertiza juaj), dhe përveç kësaj, të njihni nevojat e personit me të cilin po negocioni.

Nga rruga, kjo është një teknikë e mirë që do të ndihmojë njerëzit me vetëvlerësim të duhur për të fituar negociatat, dhe njerëzit që i kanë humbur ato, të mendojnë për përshtatshmërinë e vetëvlerësimit të tyre.

Kështu që. Në çdo negociatë të ardhshme, unë sugjeroj që të gjurmoni se kush po i zhvillon ato. Nëse mendoni se ata "shkojnë vetë", përpiquni të zbuloni saktësisht se kush i bën pyetjet dhe kush u përgjigjet atyre. Dhe mbani mend se kush zakonisht i bën pyetje një nxënësi fajtor, ka mashtruar një punonjës ose një partner zbavitës.

Pjesa e dyte. Merrni iniciativën. Bëj pyetje. Nga rruga, është përgjegjësia juaj e drejtpërdrejtë të identifikoni nevojat e klientit.